本診断は、現在営業活動をされている方を対象に、 「営業行動の特徴」「営業スキルの特徴」などの視点か ら、あなたの営業スタッフとしての特性を明らかにする とともに、今後の能力強化に向け、取り組むべき課題を 明らかにしていくためのものです。
(なお現時点におい て営業活動に関わっていない方の場合は、「将来営業活 動をする際にはどのような特徴を持つことになるか」 「どういったことが強化課題になるか」という観点で ご活用いただけます)
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営業行動の特徴 一口に「営業」といっても、いろいろな活動スタイルがあります。
たとえば、顧客の母数を増やすために、ひた すら顧客と接触する機会を増やそうとするスタイルもあれば、成約可能性の高い案件に絞込み、慎重かつ緻密に営業活動を進めるというスタイルもあります。 本診断では、営業活動を4つのステップに区分。あなたが、その中のどのステップに重点を置いて行動するタイプであるかを見ていくことで、あなたの「営業行動の特徴」を推論していきます。
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営業スキルの特徴 同じ営業活動をしているといっても、扱う商品の特性によって、求められるスキルは大きく変わってきます。
たとえ ば、法人に対して原材料を売っていく場合には、品質や価格等に関する的確な情報提供のスキルが重要でしょうし、個人 に高級品を売る営業であれば、購入によって得られる心理的な満足感を、イメージ豊かに語るスキルが重要と考えられます。
また、商品がすでに用意されている場合と、顧客の要望を受けてゼロから商品を企画する場合とでは、求められるスキルはまったく違うものになるはずです。
本診断では、商品が持つ特性を下図のように2軸・4区 分化。どの特性に対し、どの程度のスキルを持っているかを見ていくことで、あなた自身の「営業スキルの特徴」を推論していきます。
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基盤となるエネルギー <1><2>とは別に、あらゆる営業活動において必要になると思われる、「達成志向」「打たれ強さ」「貢献志向」 の3つを「基盤となるエネルギー」として設定しています。